El asesor como empresario

 

 

El asesor como empresarioAcabo de leer este post http://www.empreners.es/blog/entry/asesorias-de-empresa-en-busca-de-una-nueva-forma-para-aportar-valor y me acabo de dar cuenta de lo mucho que los asesores se parecen a nosotros, los informáticos.

Somos dos sectores de actividad que vendemos nuestro conocimiento y que disponemos de grandes profesionales que además deben estar continuamente reciclándose debido a la vertiginosa velocidad con que cambian la tecnología y la legislación.

En ambos sectores también nos encontramos con dos tipos de empresas:

  • La primera es la típica empresa “consolidada” que está gestionada con unos criterios de rentabilidad presente y futura. Es decir, son capaces de desempeñar su función generando beneficios, pero también son capaces de generar negocio “futuro”, invirtiendo lo necesario en personal, tecnología e innovación para que la empresa siga siendo viable con el paso del tiempo.
  • El segundo tipo de empresa es la que está basada en una o varias personas con grandes y profundos conocimientos en su ámbito de actividad, pero que no son empresarios. Estas personas emplean su tiempo al 120% en realizar un trabajo que muchas veces no se paran a analizar si está siendo lo suficientemente productivo y entran en una espiral económico-laboral que en la mayoría de las ocasiones les lleva al fracaso empresarial.

En la misma linea, debemos considerar que al igual que en el sector de la informática existen los analistas y los programadores, en el sector de la Asesoría existen los asesores y los “mecanizadores”. En ambos casos la primera figura es la que se relaciona directamente con el cliente, recibe la información, analiza la situación, diseña soluciones, las contrasta con el cliente y por último las traduce y transcribe para que los segundos las ejecuten.

Cuando ambas figuras se fusionan en una sola persona, los resultados suelen ser muy pobres y tendentes a inclinar la balanza hacia la segunda figura, ya que al fin y al cabo es la que realiza las labores concretas que pueden ser facturadas.

Por este motivo, un asesor debe tener muy claro cual es el producto que va a ofrecer a sus clientes y sobre todo, buscar clientes que estén dispuestos a pagar ese producto.

  •  Si encontramos clientes que solo están dispuestos a pagar por “mecanizar” sus datos, la asesoría debe tener una infraestructura dedicada a rentabilizar esta tarea.
  • Si encontramos clientes que buscan a un autentico asesor, debemos volcar nuestra actividad en demostrarle al cliente que las facturas que nos paga están siendo una inversión y no un gasto.
  • Y por último lo más complicado : si tenemos clientes de ambos tipos y no podemos o no queremos desprendernos de ninguno de ellos, debemos convertirnos en auténticos camaleones y ser capaces de darle a cada uno lo que nos está pidiendo, cobrando de distinta forma en función del “valor” del producto que les vendemos.

Seguro que todos vosotros ya sabéis todo esto y sois muy conscientes de ello, pero me he atrevido a pensar un poco en voz alta sobre todo para que los ajenos a nuestros sectores lo vean un poco más claro.

 

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